社外に味方をつくろう～システムインテグレータ創業者に聞く

東芝、住商情報システム（現・SCSK）を経て、1995年にソフトウエア製品ベンダーの株式会社システムインテグレータ（2006年に東証マザーズ、2014年に東証一部上場）を設立した梅田弘之氏（現在、同社・代表取締役会長CCO製品企画室担当）。その過程で「日本初」のERP※1パッケージ※2やECサイト構築ソフトをはじめ数々の自社プロダクトを世に送り出されてきました※3。
ゼロからの受託（請負）開発が当たり前のIT業界にあって、自社パッケージ開発にこだわり続けてきた梅田氏に、後半では新事業を推進するための心構えについて伺いました。
前半：「日本初〇〇」の発想法～システムインテグレータ創業者に聞く

聞き手：メディア「事業革新」編集長　小林麻理
構成：工藤 淳

※1　ERPはEnterprise Resource Planning（企業資源計画）の略で、一般に会計・販売・人事給与など、経営に関わる基幹システムのことを指します。
※2　「パッケージ」とは、顧客ごとに要件を聞いてゼロからソフトウエアを開発するのではなく、すでにできあがったソフトウエアを製品として提供するものです。
※3　 プロジェクト管理システム「OBPM Neo（導入実績220社）」、統合型Web-ERP「GRANDIT（同1300社）」、開発支援ツール「SI Object Browser（46万ユーザー）」など様々なプロダクトがあります。

お客様目線を貫くためには知識が必要

－前半では、自社プロダクト開発のこだわりについてお伺いしました。（安定した収入金額が見込める派遣や受託ではなく）自社製品で勝負する、という際に重要かつハードルになるのが「営業」だと思います。どのような心構えが必要でしょうか。

営業は、自分でも得意な方だと思っています。最初に勤めた会社でも、プレゼンでどんどん注文を取ってくるような営業の手伝いをしていたので、コツや呼吸みたいなものをそこで学びました。

でも自分で一番強みだと思っているのは、お客様の要望をきちんと理解して、相手の立場に立って考えられるというところです。当たり前のことと言われるかもしれませんが、これが意外とできない人が多いと思います。

　というのも充分な「引き出し」を持っていないと、お客様にとってベストな提案ができないからです。自分が今このお客様だったらこういうことを望んでいるよねとか、こんな機能があったら便利だと思うだろうなということをいくつも考えるためには知識が必要です。

「（お客様にとって良いものかわからないけど）サービスが売れさえすればいい」という姿勢ではなくて、「これがお客様のために良いものなのだ」と確信できるくらい勉強したうえでサービスをお勧めしている。営業の成功は、それを先方が分かってくださった結果だと、自分では思っています。

勉強し続けなければ輝きはすぐ失われる

－営業成功にも「知識」やそのための「勉強」が大切ということですね。梅田会長はお忙しい中、勉強時間はどのように捻出してきたのでしょうか。

私は、会社員時代から夜遅くまで残業はしないほうでしたし、家では仕事をしません。かといって何もしていないのではなく、家で勉強するようにしているということです。

一方で、日本人はあまり勉強しないと言われているのも事実です。総務省の統計でも、全国で日本人が1週間に勉強している平均時間は5分くらい。

しかも全体の9割以上は1分も勉強していない。そんな状態だから、ITの世界に入っても勉強し続けるという人も、多いとは言えないですね。その原因としては、言われたものを作っていればいい。働いていればお金をもらえるように思ってしまうということがあるのかもしれません。

でも、自分がこのIT業界を選んだ時点で、一生勉強し続けないとすぐに輝きを失ってしまうと肝に銘じたほうがいいでしょう。そこが面白い世界でもあるし、だからこそ、私にとって家にいる時間は、あくまで「仕事」じゃなくて「勉強」、つまり自己研鑽のための貴重な時間なのです。 もちろん、遊ぶときには大いに遊びます。オンオフの切り替えは得意なほうで、それが自分のメンタルの強さにつながっているという自負もあります

－「メンタルの強さ」は新事業の挑戦者にとって重要な要素ですね。そして、創業されてから会社も順調に成長されてきたようにお見受けします。大変だと思うことはなかったのでしょうか。

大変だと思ったのは、ネットバブル崩壊やリーマンショックなどの際に売上が厳しくなったというときですね。問題は売上減自体というよりも、会社の雰囲気が悪くなったり、それに関連して離職率が上がったりするということです。そうしたことは、特効薬がないだけに悩みますし、経営者としては一番苦労するところですね。　

コロナ禍になってからは、リモートワークが増えるなかで社員のメンタルケアをどのようにするかが課題です。目下、出社とリモートワーク日数の最適化も検討したりしています。

VUCAの時代はOODA（ウーダ）しよう

－会社が大きくなるにつれ、「社員」の方への向き合い方が課題として感じられる経営者の方は多いかもしれませんね。ここで社員の方も含め、新事業に挑戦する人へのメッセージをお願いします。

やはり「社外に味方を作ること」ですね。新規事業を手掛けているような人というのは、コミュニティを作ったり、自分で開発した製品を外に向けてアピールしたり、ネットで情報を発信していたりと、世の中のあちこちで活動しています。

そういうところに仲間を見つけて、極端な話「会社がそんなに協力してくれないなら、自分はこの社外でもできるんだ」くらいの気持ちで頑張れば、前に進んでいけると思います。最近、僕はVUCAの時代にはOODA（ウーダ）※4ということをよく言っています。一言で言えば「やってみなはれ」ということですね。

※4  OODA（ウーダ）は「Observe：観察」「Orient（状況判断）」「Decide（意思決定）」「Act（実行）」の頭文字を取った言葉で、計画さえ難しいVUCA（Volatility；変動性、Uncertainty：不確実性、Complexity：複雑性、Ambiguity：曖昧性）の時代にPDCAに代わるものとして提唱されている思考法。

－そうした上司がチャレンジを後押ししてくれる姿勢が、部下や職場の心理的安全性にもつながるように思います。最後に、今後の梅田会長ご自身の抱負や目標をお聞かせいただけますか。

15年くらい前から僕は、2つのライフテーマ、「日本のITを世界に」「日本のIT業界の近代化」を掲げて取り組んできました。

目下、もう1つ計画中なのが、自分自身がもう1度新しい製品づくりに挑戦することです。世の中では若い人たちが新しいクラウドサービスで画期的な成果をあげている。それを見ているうちに、「俺ももう1回、そういう場所で闘ってみたい」と年甲斐もなく思って（笑）、そのための新しい製品を企画しているところです。

－数々のプロダクトを世に送り出されてきた梅田会長ご自身もまだまだ挑戦者であり続けていることがよくわかりました。どんな新プロダクトが出てくるのか、とても楽しみにしています。

今回は、翔泳社『開発の現場（ITエンジニアのための雑誌）』編集部在籍時代から、いつの日かインタビューさせていただきたいと考えていた梅田さんに、15年越しにお話を伺うことができて、感無量でした。改めてどうもありがとうございました！